出口鞋企巧避汇率风险

　　欧债危机影响福建企业出口欧盟市场。不过，令人欣喜的是，不少出口企业积极研究应对策略，通过各种方式努力规避风险，从而增加市场机遇。

　　一些企业人士透露，最大限度细化客户的需求，尽量避免用欧元结算，推出有价格竞争优势的产品，推出高端、特色产品等方式，都是应对欧债危机形势下欧盟市场风险变大、需求萎缩的好办法。

　　策略一：公司上下集思广益

　　福州宏普机电设备有限公司总经理郑洪峰表示，欧盟市场已然受到“主权债务危机”的影响，对企业未来一段时间出口该市场产生了一些不利因素。不过，危机已经发生，但出口依然还要进行，只有及时转变思路，路子才能越走越宽。

　　“每个月的例会上，我们都热烈讨论新的思路、对策。公司上下群策群力、集思广益，于是许多新的点子应运而生，新的订单也在一次次的‘头脑风暴’之后不断涌现。比如今年新推出的环保型机组铁架包装（原来都是用熏蒸过的木箱，或者多层复合板），就是在一次例会中讨论产生的，深受欧洲市场欢迎。从这个意义上讲，我们还要感谢欧债危机，给了我们一次提高自我应变能力的机会。”郑洪峰说。

　　策略二：深度解析客户需求

　　郑洪峰认为，发电机组这一产品已经有十多年的出口历史，很多人都觉得这个产品已经很成熟，没有开拓的空间，但是他们公司不这么认为，需求就是市场，跟着客户的需求走就有市场，而市场抓住了，再大的危机也不怕。

　　“欧债危机之后，我们采取了不少应对措施，首先对客户进行深化服务，最大限度地细化他们的需求，因地制宜地针对各个国家各个客户的个性化特色需求进行单独设计，量身定做产品。比如北欧的丹麦、瑞典比较寒冷，常常需要在零摄氏度以下进行低温启动。对此，我们公司特地在机组上增加了预热装置，先加热水箱中的冰冻水，然后再启动动力，避免了动力抱死的情况。再如，希腊客户购买的机器用于偏远地区，增添燃料不便，同时开机时间比较长，对此，我们特地定制了一个超大的油箱，在正常使用情况下，十天或者半个月都可以不用再加油，客户非常方便，也非常喜欢这个加装的部件。还有，爱尔兰的客户需要用空中行走的“行车”来吊装机组，而不是用传统的叉车，我们就在机组的顶部安装了2-4个吊环，如此方便客户装卸。类似的例子很多，但是这些细微的改动，往往提高了整个产品的附加值，让企业真正做到‘人有我有，人无我也有’的竞争优势。只有这样，市场才能牢牢掌握在你的手中。”他说。

　　他还介绍说，针对客户寻找替代品的需求，其公司也对产品进行细节上的调整。“我有一个客户以前很固执，只买CUMMINS，因为CUMMINS是全球联保，他非常信赖这个品牌。现在，我帮他做详细需求分析之后，推荐他使用潍坊华丰这种国内的一流品牌。我用大功率当小功率卖这种方式来保证整机质量，比如120kW的机器，我额定功率就打100kW，也按照100kW使用。这样配置，价格能便宜15%-25%。”郑洪峰说。