中信银行做零售：走自己的路 屏蔽外界忽悠

A股16家上市银行年报发布进入收官阶段，一个现象是，银行业开始重视零售业务。中信银行管理层上周密集接受媒体采访，详谈“大零售战略转型”，中信银行向来以“公司业务”为主，但2013年期零售金融营业收入占全行总营收的比重上升到19%，创下该行史上新高。

银行业为何要转型？一个大背景是，随着利率市场化的推进，银行业竞争越来越激烈，过去“躺着挣钱的日子”难以延续，因此过去不被银行重视的“零售业务”，现在却变成了新的蓝海，各家纷纷跑马圈地。此外，中信银行副行长孙德顺认为，从大的经济周期和社会诚信环境来看，目前也是发力零售业务的好时机。

孙德顺：中国经济进入以平稳期以后，从银行经营来讲，零售业务的风险是相对比较小的，也是比较好控制的；而在中国现行的诚信体系和法律框架下，大家都比较珍惜自己的信用，所以做零售业务的风险越来越小。

布局零售业务，中信银行的打法跟其他银行有所不同。第一个特点，是大力拓展跟第三方机构的合作，双方共享用户资源，比如：跟我爱我家合作切入二手房贷市场；跟庞大汽贸合作，进入汽车消费信贷市场；跟高端妇幼医院合作，将家庭主妇拉入中信银行服务圈。这种通过合作切入不同服务领域的做法，让中信银行既借助了合作方的专业力量，也多出了成百上千个营销网点。中信银行消费金融部副总经理奚国光分析：

奚国光：两方的合作，资源的共享，它能更好地来拓展我们共同的市场，是这么一种逻辑，这也是我们为什么消费信贷，包括其他的零售板块业务条线去大力去扩展渠道合作的原因。其实1+1能产生差额利润。

做零售业务，银行业此前兴起一股“社区银行”热潮，各家银行都有铺设网点的冲动。但中信银行始终按兵不动，最终却走了一条建立“旗舰店”的路子，在42个分行，分别建立一家“旗舰店”，主打客户体验。对这种选择，孙德顺解释：

孙德顺：前一段热炒的社区银行，我们就有一个清醒的定位，绝对不能听别人的忽悠，如果铺出去几千家社区银行，最难办的是风险的控制和用户的获取，将来成本会无限扩张。现在网络的发展对我们的银行渠道建设提出了很高的要求，还是原来那种跑马占地去乱铺设网点么？实际上银行建一个网点的时候，成本比一般商铺高很多。

孙德顺说，发展零售业务，银行一定要有特色，否则没有意义。而中信银行就是要围绕房、车、健康，围绕女性和老人，展开业务。

孙德顺：中信银行零售这块，一定要找好自己的定位，别人再干什么，跟我们没关系。那我服务哪一类客户呢？就是围绕女性、老年人，做家庭财富管理的服务运营商，就打这个定位。因为如果要全照顾到了，这家银行就没法办了。