解密平安银行零售转型:智能引领未来

时间: 2016-12-10 23:27:52 来源: 轻金融  网友评论 0
  • 银行业有句老话:无零售不稳。零售客户多、风险分散、稳定性好,是商业银行穿越经济周期的压舱石。

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银行业有句老话:无零售不稳。零售客户多、风险分散、稳定性好,是商业银行穿越经济周期的压舱石。

在平安集团打造“国际领先的个人金融生活服务提供商”的总目标下,平安银行于2013年制定了“三步走”战略,最终目标是零售业务要成为主导业务和利润的主要来源。

行至今日,平安银行的零售转型不仅筑牢了基础,也产生了效益:零售业务贡献占比在股份制银行中的排名上升2位,2016年上半年信用卡新增发卡量位列股份制银行第2位,零售客户超过3500万户……然而,在新常态下,零售金融成为银行业的兵家必争之地,互联网公司也虎视眈眈,平安银行的转型之旅充满着变数。

近日,平安银行零售银行发展研讨会在京郊召开。会上,蔡丽凤副行长做了平安银行零售转型的最新解读,各专家也结合自身经历各抒己见,为平安银行的零售转型出谋划策。

研讨会现场


零售转型是大势所趋

零售业务是银行抵御经济周期的稳定器,只不过在经济高速增长时期,这一特性未得到充分的体现。

2004年到2014年可谓是中国银行业的黄金时代。银行业的总资产由31.6万亿元增至172.3万亿元。招商银行的总资产增长了8倍,利润增长了18倍。民生银行的总资产增长了10倍,利润增长了22倍。

平安银行分管零售的副行长蔡丽凤认为:“对银行业来说,那一时期遍地是黄金,只要开银行就能赚钱。但2014年开始银行业的拐点出现了,利差收窄,竞争激烈,风险加大。2015年中国商业银行的净利润增速只有2.43%。如果不做零售的战略转型,银行业经营的周期性就会十分明显。”

平安银行副行长蔡丽凤发言

自上世纪90年代以降,大部分国际领先的商业银行的业务收入来源中,零售业务的贡献比重逐年上升,已形成零售、对公和金融市场三足鼎立的态势,甚至能占到半壁江山。2015年,花旗银行的零售业务收入占全部收入的49%,摩根大通为47%。

招商银行在上世纪末抓住了从存折到银行卡的机遇期,推出了一卡通,成为中国零售银行业的领跑者。到2016年6月末,该行的零售贡献占比达到48%,业绩的稳定性也好于其他银行。

按照平安集团的规划,平安集团要成为“国际领先的个人金融生活服务提供商”。在蔡丽凤看来:银行是平安集团达成该目标不可或缺的重要板块。同样是做1亿的业务,对公客户或许1家就够了,但零售客户也许需要100户。但个人客户一旦选择了这家银行,容易建立比较稳定的客户关系,是银行业绩的‘压舱石’。

愿景:撑起半壁江山

2013年初,平安银行对外公布了“三步走”战略:即5年内以对公业务为主,同时构建零售业务快速发展的强大基础;5至8年,对公和零售并重;8年以后,零售业务成为主导业务和利润的主要来源。

独立财经观察家、著名媒体人、原第一财经日报总编辑秦朔表示:“从我的切身感受来看,平安银行员工的进取心、工作强度和工作热情令我印象深刻,平安信用卡的线下活动也是重量级的。”

独立财经观察家、著名媒体人、原第一财经日报总编辑秦朔发言

中报显示,截止2016年6月末平安银行的零售客户数已超过3500万户。蔡丽凤对记者表示:“平安银行零售转型的愿景,是要撑起平安银行的半壁江山,挑战行业的领先者。在互联网时代,我们要打造平安特色的智能化零售银行,在2年内零售客户的数量达1.1亿,4年实现零售业务的利润占全行的50%以上。”

这一看似艰难的目标,背后折射的是平安集团血液里流淌着的蛇口基因,是敢为天下先的精神,是危机感和团队精神。

几乎所有的主流商业银行都推出了网上银行,而这在蔡丽凤看来只是智能化零售银行的1.0版本,对客户的了解有限。目前,国内已有纯互联网银行在尝试零售银行的数字化模式,几乎所有功能线上化,能通过大数据分析理解客户的金融需求,这是智能化零售银行的2.0版本。而真正的智能化零售银行,是主动嵌入场景,精准刻画客户,提供个性化的服务体验,使生活更加便捷,金融服务唾手可得,而这正是平安银行孜孜以求的目标。

中国人民大学重阳金融研究院首席经济学家何帆教授认为:“90后的一代人,是互联网的原住民,其消费习惯、思维模式和日常交流用语都迥异于上一代人。我认为可以通过游戏的方式对他们进行财商教育,培养金融意识,而不是等他们成年后再进行硬性的营销。”

中国人民大学重阳金融研究院首席经济学家何帆教授发言


“515”转型路径

如何成功实现零售转型?蔡丽凤将转型的路径概括为“515”的业务模式:5个获客渠道,1个智能主账户,5个主打产品。

5个获客渠道分别是:集团客户迁徙,外部合作获客,公私联动,百万大军推介和直接获客或转化。信用卡、消费贷款、理财产品、银保和房贷,是平安银行零售金融的五大拳头产品。

平安集团有3.37亿的互联网用户和1.25亿的个人用户。同时,平安还拥有超百万的寿险代理人,这一数字还在不断增加,这无疑对扩展和服务长尾客户大有裨益。

与会专家交流

蔡丽凤强调,历年来迁徙的寿险个推银客户(不含信用卡)超过400万,成绩喜人,未来通过“线上+线下”联动的方式,突破物理网点的约束,海量迁徙的速度会更快。

依托平安集团的综合金融优势,平安银行有能力通过一个智能账户获客和留客。这一账户不仅能提供储蓄、支付、投资和贷款等基础金融服务,还连接着保险、汽车、健康、住房和托贵等五大生活场景,真正实现“一个客户,一个账户,多个产品,一站式服务”。

今年4月,平安信用卡的专属APP上线,形成了平安橙子、口袋银行和平安信用卡三大APP齐头并进的格局,背后通过智能主账户体系相互打通。

而作为银行的核心能力,平安银行坚持以客户为中心的产品创新与研发。信用卡推出的“加油88折”活动,为全国48个城市客户提供超8,000家合作加油站天天加油88折的特色优惠,一推出便获得客户与市场的广泛好评;首推的“由你信用卡”,实现卡面、权益自主选择,让新一代年轻客群的个性得到完美释放;针对汽车金融的“车主平安”产品同时满足车主贷款和健康保障两大需求;首创明星产品“新一贷”和E按揭加履约险更是重新定义了消费信贷“简单、快速、安全”的理念……未来不可知,但平安零售的规划中将始终从客户的角度出发,关注“如何更好满足客户需求”和“如何提升客户体验”,这或许是平安零售防御互联网异业“进攻”的杀手锏。

平安银行信用卡事业部总裁曾宽扬坦言,“在所有消费金融里面找到客户需求,我们认为这个市场还是比较庞大,智能平台可以让我们做的更好,我们要掌控客户交叉销售的过程,找到客户需求的场景,用最快捷、最精准的方式把贷款业务做好,增加对零售的贡献。”

平安银行信用卡事业部总裁曾宽扬发言

经济学家、北京师范大学金融研究中心主任钟伟教授认为,平安银行的零售产品有很强的竞争力,如“加油88折”和信用卡产品延误险等。下一步应该加大传播力度,尤其是通过微信公号的形式以年轻人的语言向年轻客户传播,不仅能降低成本,还能形成多次传播。

经济学家、北京师范大学金融研究中心主任钟伟教授发言

社会趋势观察家、《中国新闻周刊》总主笔、《财经郎眼》嘉宾主持闫肖锋指出,应根据客户的诉求精准营销,如可以根据财富和对科技的敏感度这两个维度将客户分为四个象限,针对每类客户推送不同的产品,采取不同的传播模式,才能做到有的放矢。

社会趋势观察家、《中国新闻周刊》总主笔、《财经郎眼》嘉宾主持闫肖锋发言


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