从失败到成功总结的开发客户心得

也许你已经熟练掌握了客户信息搜集和调查客户背景技巧；也许你的公司购买了最新的海关数据，客户几年的采购情况你都一清二楚；也许你知道很多开发信格式和外贸谈判技巧……但是这些不是拿下订单的根本保证。

开发邮件发出之后，有个回复 Can you send us a catalog? 你就会很高兴，制作了精美的 catalog 发了过去，又没有回音了，这种挫败感往往导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。

做业务本来就是要点运气，但是能不能再往前走一点？剔掉运气因素，把外贸客户开发做成一个运筹帷幄的事呢？

一、我的经历

我分享下自己的客户开发经历。 

我先介绍下我们工厂和行业背景，我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖。

去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，其中一个法国客户，在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂在深圳，这家工厂历史已经超过十年了。

我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国客户回复，要了报价和详细参数，之后法国客户再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，你也不知道该怎么做。

我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题： 

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？ 

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？ 

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？ 

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？ 

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。 

然后我做了几件事， 

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。 

2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。 

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。 

最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点分析，表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。

客户很快就有了回音，说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好，还告诉了为何不回复的原因。 

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.