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信用证操作心得(实用操作)

时间: 2018-06-12 11:53:56 来源: 外贸单证中心  网友评论 0
  • 操作过南亚和中东政府采购用信用证付款的朋友,都知道他们的信用证要求很严格,到目前为止我操作了10几个,简单介绍政府信用证如下:

来源:外贸单证中心(ID:danzhengcenter)


一个非常纠结的信用证操作心得—孟加拉政府招标信用证


操作过南亚和中东政府采购用信用证付款的朋友,都知道他们的信用证要求很严格,到目前为止我操作了10几个,简单介绍政府信用证如下:


1. 简介


1.1 首先由当地人拿到招标通知,寻找供货商。招标文件要花钱买。


1.2 找到供货商后,报价;供货商要同意缴纳3%报价总额的诚信金,一般三个月以后返还,一旦供货商违反规定,随意改动价格,或者不提交要求的样品


等,3%诚信金就被罚掉。


1.3 供货商拿到招标文件后,就会知道签订合同后,将来要开具10%合同总额的银行担保,给政府,才能拿到信用证。银行担保是订单操作保证金,一旦


货物质量、发货时间等出现问题,政府会按比例从这10%的里面扣除,正常情况下18个月后解除银行担保。


1.4 信用证的付款方式:80%见单付款,20%验货后付款。


以上四条,一般人见了也不愿意操作这样的信用证,最关键10%合同金额的担保金,要先把同等数额的资金存于咱们的银行,银行开具担保后给孟加拉的银行,孟加拉银行开立对等担保给政府;再一个就是付款方式。


1.5 当地的代理要从供货商那里提取佣金。


2. 这个信用证的优势


2.1 是政府的招标文件,用政府的信誉开立信用证,这个是我们大家必须坚守的,没有这个坚守,估计一切都是空谈。


2.2 正因为是政府的采购,所以要求比较严格,其实无非就是保证操作过程和产品质量万无一失。


2.3 摈弃以前对印巴人、中东人的惯性思维,政府采购与普通商人采购不能相提并论。你是在和一个政府打交道,无论如何政府是强势的、严肃的,不敢胡来。


2.4 订单数量一般很大,值得认真操作。


经过自己反复比较思考,最后决定做这个信用证,即使这个信用证有很多不一样的地方。只要我的操作和我的产品没有问题,就不怕10%担保金的扣款;只要是孟加拉政府的信誉,他就不敢乱来。


3、对自己的把握


3.1首先要对自己的产品质量、生产过程以及公司产品在同行业里的档次有正确的了解和评价,不能做到这一点,就不是一个合格的外贸人员。你也就无从知道自己的报价在同行业里的水平,更无法推销自己的产品。只有客人认可质量,才是好产品;只有客人同意价格,才能做成业务。


3.2对自己的业务水平要有清醒的头脑。业务水平不会老停留在原有水平,随着时间的推移,慢慢就成熟了;但是在职场上,没有人同情你、给你时间、容忍你犯错误。在客人的层面上,只有服务好与不好两个评价。要做这样的信用证,必须保证自己有能力来应付,包括聘请外援。新手一定慎重。


3.3理顺沟通的渠道。在和客人正式交流的准备中,赢得客人的尊重,是业务成功的先决条件。主要包括自己邮件语言的表达、客人问题的反馈时间及问题处理的效果等;一个不值得尊重人,业务将很难开展。另一方面,公司里的业务不是一个人做的,需要和计划、生产、技术、财务等方方面面的人沟通,没有这些人的支持,业务会很累。与人建立良好的沟通渠道是做人、做事成功的基础。


3.4扎实认真的工作作风,是业务顺利进行的关键。在操作这个信用证的时候,需要的单证很多,每一个单证都需要认真分析研究,做到何等程度才能满足信用证的要求,心中必须有数。弄清信用证含义,避免不必要的人为错误,是顺利交单,及时结汇的前提。


3.5做好工作总结,给自己积蓄正能量。每一单做完后,都认真做好订单的工作总结,学到了哪些新东西,感悟,有哪些失误和教训;积累好材料,给自己留下一个后花园,也便于将来查阅。通过业务提高自身的工作素养,是老板更是自己给你的最大福利。


具体操作过程简要介绍如下:


一、开始洽谈阶段。


1、2011年夏天通过阿里巴巴认识一个孟加拉的客人大量采购苹果,数量在100个柜子以上,苹果的大小是最小的那种,直径65mm左右的,要求色度在75%以上。这样的苹果在我们当地一般都是榨果汁用的。当时我就答应他了能供货,双方留下联系方式。


2、客人非常勤奋,经常晚上到11:00以后电话我,早上6:00就上MSN,邮件一天N个,跟着他做我自己都没有休息时间了。于是我就直接问他付款方式等一些核心的内容,当时他就说是政府采购,他是当地代理,收取佣金,信用证付款80%见单付款,20%验货后付款。是招标项目,要缴纳招标诚信金,和合同履行银行担保。


3、孟加拉电力缺乏,能采购这么大的量,当地必须有仓库,并且仓库要有自己的供电系统,而这些的投资都不是一个小数目;另外货到了后验货,是我们做订单的大忌,尤其是保鲜产品,温度要求很苛刻,受环境影响很大,非常容易出问题。这么一个大的订单,一旦出问题,不是小事情。公司的领导层召开专门会议,研究这个事情。


4、分析了各种情况后,我们决定邀请客人来面谈,同时要求他带足带齐各种材料,以便双方相互了解。我们也准备了历年我们出口类似产品的记录,以及公司通过的各种认证,取得的证书。


5、客人来了之后,我首先到机场接客人,一直陪同全程。我认真观察客人的言谈举止等细节,发现客人有丰富经商经验、举止稳重、谈吐大方、受教育程度很高等特点。基本上消除了对传统印巴人的印象。查阅了客人携带的资料,包括政府的一些文书等。和客人详细的了解了招投标流程,以及操作细节,着重商谈了付款以及银行担保的事宜,最后发现这两个事情都是本国的法律规定,无法更改。送走客人后,我就从网上查看政府的招标通知相关事项,确认是一个实实在在的事情。


6、公司高层针对这次来访,又召开专门会议,总体分析订单、客人、付款以及我们操作的事宜。会议持续了2个小时,部分人觉得订单量大、公司前期投入大,风险太大;兼于是政府采购,注重质量和过程控制,以及我们公司多年积累的经验。最后形成决议,审慎操作此订单,并且把第一个信用证的订单数量确定为20个柜子以内,如果一切顺利,可以追加订单。于是决定认真操作这个事情。


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二、具体操作阶段


1、招标材料的准备:


(1)招标材料的翻译,A4的纸整整74页。


(2)形式发票,报价有效期6个月。


(3)公司给当地代理的授权书。


(4)公司的其他材料,如营业执照、证书、公司历年出口的记录等等。


(5)缴纳招标诚信金。


2、接待孟加拉政府来访人员。


孟加拉政府官员和代理一起到公司实地考察,又是材料准备,客人招待,等等。


3、签订合同后,联系我方的银行,缴纳10%保证金,银行给对方银行发函,对方银行开立保函给孟加拉政府部门。一开始银行不会做,银行按照格式做,但是对方提供的保函的格式银行不同意,因为要求条件太苛刻,只要孟加拉政府提出扣费,就得支付。按照我方银行的理解出具了保函,结果对方就是不同意,只要再次修改。保函已经发出,不能马上撤销,为了赶时间,再次缴纳10%,开立新保函。结果时间没有修改过来,按照上次的时间做的,再次修改保函。又一个10%,又一个保函。天天跑银行,联系客人,整整20天时间,银行费用+押金+时间,心里那个不平衡,就别提了。


4、由于保函开立的时间晚,结果孟加拉政府开始抱怨我们,当地的代理用钱摆平了。


5、信用证终于来了,发现要修改的地方很多,其中有一条就是转船不可以。吉大港是一个浅水港,不能停泊远洋海轮。但是孟加拉政府就是不同意修改,因为这个保鲜的苹果一旦转船的话要耽误时间,就有腐烂的危险。和代理联系,最后代理说找一个快船,转船也来得及。具体信用证不能转船的事项,他来摆平。于是就和货代联系快船。


三、生产发货阶段。


(一)生产过程。公司严格按照合同来操作,不敢有一点马虎。查验纸箱、包装袋的质量、印刷的文字,就一个印刷的文字,前后修改了3次,物料供货商没有一点抱怨,保质保量的按时完成了。随时和车间沟通,把关质量,一旦发现不合格,及时联系改正。


(二)单证


1、第一批货物20个柜子,遇到了最大的问题就是提单。


首先说服货代不能出现转船的文字,一番口水。


第二就是目的港和卸货港,目的港只能是吉大港,卸货港信用证要求是ICD KAMLAPUR, DHAKA VIA CHITTAGONG SEA PORT, BANGLANDESH,货代不同意这么长,也不能这么写。我提出写ICD KAMLAPUR, DHAKA,货代还是不同意,最后只好写了ICD KAMLAPUR (这个一定不能简单写DHAKA,否则就与信用证要求差距太大,并且DHAKA地方大了,到底哪里不清楚。ICD KAMLAPUR 就是说在KAMLAPUR的内陆清关)。


第三信用证要求提单注明海运费的数量,作为将来付款的依据。但是船公司给货代的海运费和货代给我们的海运费是不同的,而船公司只同意填写给货代的海运费价格。电话打爆了,也不同意我们的要求。最后只要想出怪招,叫货代出具FREIGHT MEMO的时候,填写货代给我们的海运费,并且注明此价格与船公司给货代的海运费不一致,以这个为准(不知道这样孟加拉政府是否同意,硬着头皮做吧,货都发走了)。


2、其他单证的准备。


SGS验货报告,信用证要求验证发货数量。SGS的报告也是不同意完全按照信用证要求的格式出具,又是一番舌语论战。还好最后终于同意了。


3、银行交单。


20个文件呀,我整整整理了2个周。银行国际部的工作人员首先由一个生手审阅,那个生手的水平实在不敢恭维,这里改哪里改。20个文件,改的一沓糊涂。最后对照信用证和合同,一条一条的审阅,发现是银行的工作人员没有看懂,又一个3天过去了。还好终于交单了。


四、后续工作。


交单后15天,就是 发货后21天80%的货款来了,合同基本告一段落,40天后20%的货款也来了,把给代理的佣金前后两次付清了。客人追加订单80个柜子。


在和客人初次交流的时候,客人送给我一句话


" It is better to try and fail than not trying at all "。


如果是一件简单的事情,谁都会做,谁都能做,机会怎么能轮到你头上呢?“No Pains,No Gains”。


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本文来源:外贸单证中心 作者: (责任编辑:七夕)
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