浙江首家“私人银行”将掀开神秘面纱

    一位西装革履的女士夹着公文包，站在某装饰豪华的写字楼前，她正在等待一位重要客人。大约5分钟后，一位戴墨镜、披风衣的神秘男子走到她身前，低声与她耳语了几句，然后一起快步进入电梯，电梯数字屏显示他们上了这幢楼顶层。

    电梯门开，映入眼帘的是一个并不显眼却极为气派的“理财中心”，随后那名男子将自己的1000万美元资金存入了他在该中心的账户里。

    这像极了“007”电影里的一幕，不过这一幕将实实在在地出现在杭州某银行网点。

    记者从工行省分行获悉，该行正式启动了私人银行业务，总部设在上海，辐射杭州及长三角地区，专门为个人金融资产在800万元人民币以上的客户提供财富管理服务。而交行已将杭州确定为私人银行的5个试点城市之一，快则今年下半年、慢则明年年初，将掀开私人银行的神秘面纱。 

    工行正式启动私人银行

    杭州多家银行在酝酿中

    “私人银行真的来了！”工行省分行营业部门的一位理财经理告诉记者，上月该行已经通过成立私人银行部的议案等事项，人员培训也基本结束，这两个举动正式吹响了该行正式启动私人银行业务的号角。

    工商银行私人银行部总经理张琪表示，工商银行的私人银行总部设在上海，目前下设上海和广州两个分部，旨在为个人金融资产在800万元人民币以上的客户提供财富管理服务。工商银行此次设定的800万元人民币门槛，和中行、中信之前采用的全球私人银行100万美元标准基本持平，稍低于招行的1000万元门槛。

    至此，继中国银行、招商银行、中信银行之后，工商银行成为第四家正式推出私人银行服务的中资银行。

    而光大银行、民生银行等也纷纷排出了启动私人银行业务的时间表。一夜之间，私人银行业务仿佛成了整个银行业的“香饽饽”。

    浙江富豪嫌理财中心不够私密

    期待私人银行成其财富保护伞

    民生银行一高层在谈到客户私隐性的时候讲了一个小故事：“有一个大客户约我见面。我到了约定的酒店之后，有人拍拍我的肩膀，说‘我们老板在那边等你’。我一看，那个老板穿着件风衣，戴着墨镜。他不想让人看到他。”

    按照“100万美元以上”的国际惯例，各家商业银行的私人银行业务门槛为800万-1000万元人民币。然而目前的现状是，杭州多数银行对于客户的细分还是在第一个层面，即普通客户和资产在50万以上的贵宾客户的细分，少数银行如建行、深发展等已成立的财富管理中心，已将金融资产在200万元或300万元以上的客户再细分出来。

    显然，不少资产达到800万元-1000万元人民币的顶级贵宾不愿意“隐没”在几百个甚至上千个客户中一起接受银行理财中心的服务。

    光大银行杭州分行某理财师表示，在杭州50万元的门槛是很低的，很多家庭能够达到这个层次，所以各家银行理财中心的贵宾客户是不少的，以前买基金、国债也曾出现过排长队的现象。从他接触到的一些资产在800万元以上的顶级客户来看，他们是有强烈的需求获得更私密性的服务的。

    这位有多年银行理财从业经验的理财师强调，客户对于私人银行的私隐性非常看重，比如1985年汇丰银行盖新大楼时，其私人银行部门强烈建议不要把该部门放在大楼里，以免过于显眼。

    私人银行服务到底是怎么样的

    见识过的理财经理说跟现在的贵宾服务有大差别

    “私人银行跟贵宾理财中心可是有很大差别。”理财师余先生参观过中国银行位于上海和北京的私人银行。他回忆：在北京三元桥附近佳程广场里的中行(北京)私人银行部更像一个私人居所。其选用了胡桃木这样沉稳内敛的色调，油画、青瓷器、中式家具恰到好处地点缀在空间里。千余平方米的面积，除了开放的门厅和客厅外，还有现金区、客户等候区、会客室等大大小小的独立房间。

    关上门，这些独立房间都是与外界隔离的私密空间。会客室多在10平方米以上，桌椅比较正式，方便客户签署文件，还有齐全的电脑和打印设备，客户经理可以随时在屏幕上向客人演示。现金区里有三个隔间，客人在办业务时，最多只能看到他的背影。而这里的卫生间也只供单人使用，不分男女，还装有淋浴设备，连护手霜都是国际名牌。

    另外，私人银行提供的不只是理财服务，其服务还会延伸到客户的家人、合作伙伴，延伸到其生活、健康、交友等非经济领域，提供的产品则为客户量身定做，甚至可以针对个人提供个性化产品，“在同等条件下，投资顾问优先选择本行的产品，若其他行有好产品，则要为客户进行全市场配置”。

    举个例子，有位资产在10个亿左右的富商，参加赛车摔断了一个胳膊，由于国内医疗设施的限制，他第一次动手术没有成功，想要去美国动手术，却苦于找不到好的医生。他所在私人银行的理财师知道这件事后，迅速联系了他在美国的同学，帮他找到了一个技术高超的医生，最后成功做完手术。

    总之，私人银行的服务范围是最广的，只要有客户需求，工作人员会想方设法去满足！

    利润是普通零售业务10倍

    当之无愧成银行界最大香饽饽

    高盛(亚洲)有限责任公司泛亚地区经济研究主管、中国首席经济学家梁红博士在接受媒体采访时表示：中国中产阶层的增长速度要远远高于中国10%左右的年GDP增长速度，毫无疑问在未来10至20年间，中国财富积累和产生富人的速度都会是世界第一。

    美林集团和凯捷咨询近期发布的《全球财富报告》中称，中国拥有100万美元以上资产的个人达到32万。中行私人银行(北京)计划在未来一年内发展到1万名富豪客户，更理想的初期目标是5万人。

    而瞄准中国这些富人的也绝不仅是中行，渣打、汇丰、瑞银、摩根大通、瑞士友邦、法国爱德蒙得洛希尔也已经出招。

    从发达国家的私人银行业务发展历史来看，国内的私人银行业务发展空间和潜力巨大。中资银行现在如果不抓住机会跑马圈地，在未来的两三年内，国内的市场份额将大部分被外资行瓜分。

    来自业内人士的说法也证实了这一点。目前交行中高端客户贡献度相当高，据统计，在个人银行领域，交行5%左右的中高端客户贡献了约75%的业务。

相关资料显示，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长12%~15%。2005年，花旗私人银行业务盈利为12亿美元，大约占集团全部利润的8%，而花旗香港的私人银行盈利占到了当地全部盈利的20%。

    缺人才少产品

 
    私人银行前路不平坦

    首先是人才。

    人才与经验将是中资银行难以迈过的一道坎。人才上的窘境，从交通银行就可看出，其考虑在上海、广州、杭州、北京、深圳5个城市进行试点，但分配给每家分行的仅有一名私人银行顾问，大量的客户工作仍需要由其原有的沃德客户经理负责，而中国银行也在3月初打出招聘私人银行顾问的广告。

    私人银行在中国才刚刚起步，属于婴儿时期，因此，目前对私人银行家的选择显得至关重要——其必须要有高水平的咨询能力、明确的方向、智慧的方式，能精确地提供世界级的服务以及富有客户应享有的服务。

    民生银行一高层也表示，目前，国内经济人士关注的焦点往往在于产品、服务等，却忽略了人的重要性。而私人银行业务最大的难处往往就是私人银行家如何用个人魅力吸引客户、取得信任并维持良好关系。“产品、服务都可以‘克隆’，但个人魅力无法复制”，他说，中国的私人银行业还有很长的路要走。但他也同时指出，所谓“个人魅力”，并不是靠私人银行家一个人，往往是要靠整个团队来支撑。

    其次是产品。

    对富人们来说，私人银行不仅是享受银行“咖啡+沙发”的幽雅服务环境，而且是要获得专业和实用的金融服务。然而，受国内金融监管政策的限制，国外私人银行众多娴熟的金融工具并不适用于国内。

    例如，私人股权投资产品刚刚开始在个别银行露头，对冲基金则连影儿都没有。中资银行不能接受私人银行客户对资产管理的全权委托，也不能代客户直接交易香港和欧美等境外市场的证券，只能设计复杂的结构性产品来满足客户的境外投资需求。

    此外，国外私人银行的一大功能是在客户生前进行财产传承的合理规划，从而规避高昂的遗产税和赠与税。然而，中国目前尚未开征这些税种，这使得私人银行的吸引力又少了一分。