招行理财业务：在市场推动下不断前进

五、招行的理财产品

Q：2008年，招行在理财产品市场上有何举措？

A：招商银行零售银行部总经理刘建军表示，作为国内理财产品市场的重要一员，今年将加大财富管理的投入力度，深化理财教育公益行，打造具有特色的现代理财型银行。首先，要培育优秀的专家团队；其次，要完善内部管理流程，渐进式的推行事业部制，增强整体协同性，搭建顺畅的前、中、后财富管理体系；此外，还要加强产品的设计和推介能力，力求市场精准。

在业务创新方面，招商银行今年还将根据市场形势，推出理财产品的抵押业务、创新车贷业务，并研究虚拟银行和支付体系的创新。招商银行将力图实现个人贷款业务的多元化，不把个贷业务的精力全部放在房地产贷款上，而是向个人经营性贷款等领域涉足，支持中小创新型企业的发展。刘建军介绍，在零售业务方面，招商银行将做好多元化的个贷业务，同时向经营性贷款发展。他透露，去年招行的贷款余额增加了618亿元，但个贷的不良贷款仅增加了400万元，优化个贷结构、有效甄别市场与客户、丰富个贷其他服务将是提高个贷质量的重要举措。

　　在车贷业务上，招行还将进一步简化办理手续，推出更加贴近车主的服务。同时，刘建军还表示，理财产品的抵押市场也有很大发展空间，招行将研究并适时推出有关产品。

Q：招行理财产品的现状？

A：2007年，招商银行共推出了170余款理财产品，投资产品包括：新股申购、招银进宝、安心回报、焦点联动、A股掘金、海外寻宝、日日金等八大系列的理财产品，受到投资者的广泛好评。去年，招行自行研发推出的产品实现销售1000多亿元，代销产品实现销售1800亿元。招商银行队伍日益健全，目前在全国拥有超过1000名资深理财经理为“金葵花”客户提供服务。

Q：招行今年理财产品的侧重点？

A:今年资本市场的行情波动增大，招行的理财产品线开始不断丰富。招商银行零售银行部总经理刘建军透露：“除了与资本市场挂钩的理财产品，招商银行将运用多种金融工具，如黄金、期货、债券、票据等来组合自己的理财产品线。今年招行的理财业务将尽量少做高风险产品，特别是避免出现销售的错误。”

　　2007年招行推出了170种风险梯度多样化的理财产品，总销售额达1000亿元。刘建军表示，今年要推出的理财产品的数量将不少于这个量，但代销保险产品被视为最有市场潜力的“非利息类”收入。

　　2007年招行基金代销1800亿元、保险产品代销617亿元。但2008年前6周时间招行代销保险就达到28.3亿元人民币，如果以这种速度持续营销，招行全年保险代销有可能会超过基金代销。因此刘建军对2008年代理销售的“保险”行情非常看好。“北京分行目前只代销招商信诺、中美大都会、泰康人寿和生命人寿几家，最近，泰康人寿给招商银行客户定制的重大疾病保险产品卖得最好。”招行北京分行零售银行部负责人曾郁苒表示北京市场亦有保险“好卖”的势头。

Q:招行理财产品透明度情况？

A: 在理财产品透明度上，投资者可以在招行网站的理财页面了解产品的详细信息。 招行将发行的理财产品归入基本无风险类、保本类、稳健类、平衡类、增长类、高增长类等六大类，并在产品说明书醒目位置予以提示。招商银行对销售风险的控制十分严格，对所有的理财产品进行风险定级，并对投资者进行风险承受能力测评，并通过系统控制，保证产品风险和投资者风险承受能力的匹配，确保将合适的产品推荐给合适的客户。若客户购买的理财产品风险等级高于其风险承受能力，招行要求客户经理充分提示风险，并由客户签署相关声明、确认风险提示后方实现最终销售。今年，招行将提高客户经理面对面地理财服务比率，一些结构复杂的理财产品只能通过客户经理来销售。

Q:招行理财产品风险情况

2007年，招行在理财业务表现出色，全年共发售理财产品达1100多亿，代销规模达1800亿。谈及今年理财业务的发展思路，刘建军透露，今年将和去年有不同的侧重点，今年将更多关注于资本市场以外更多市场的产品组合，不会把收益主要寄于资本市场。

他说，实际上，从去年下半年开始，招商银行就开始关注资本市场行情的持续性问题。不过，他认为，尽管近期股市出现调整，但是中国经济未来持续向好的趋势不变，况且中国百姓的理财意识已经觉醒，即使资本市场不好，居民对于收益能够高于存款的理财产品也产生了比较大的需求。此外，随着监管政策的放松，银行理财业务的发展空间只会越来越大。

据悉，去年招行发行的理财产品共计170余种，投资方向包括新股申购、QDII之全球基金通理财计划、挂钩境外精选股票和指数的结构性产品等。今年在总量上可能会减少，但在品种上却可能会在票据、信贷资产转让、保险等产品上不断拓展和创新。以保险产品为例，在今年的前6周，招行代销的保险就已卖出28.3亿元，而去年全年代销的保费才不过67个亿。同时，今年还将研究在支付方面、虚拟银行等更多业务领域的发展，多元化地赚取更多非利息收入。

在具体的营销策略上，鉴于今年资本市场的状况，今年招行的理财业务将尽量少做高风险产品，特别是避免出现销售的错误。“进入理财时代，银行一定要树立起客户责任感，从客户角度，提供适合的理财产品”，刘建军表示，为解决金葵花客户的排队情况，今年还将从物理网店的扩建做起，扩大贵宾理财区域。

新品迭出、创新无限、服务暖心，在打造品牌丰富产品的同时，招商银行更以专业理财水准，保障客户投资收益。

相信不少人有这样的体会：当前，国内银行理财市场得到快速的发展。与此同时，理财市场的不和谐声音也日渐增多。

银行相当于金融产品的超市，里面保险、信托、 基金、证券、银行自己出的产品，品种非常多，包罗万象。然而，银行业开展的整体理财服务并没有让消费者完全满意，几乎所有银行网点都在销售五花八门的理财产品，光开放式基金各式各样的叫法就可能把人弄懵，什么稳健型、激进型、行业精选、成长概念不一而足。买还是不买？到底买什么？很多老百姓进银行跟进菜市场一样，难免有一头雾水的感觉。 “一些银行卖理财产品像卖大白菜，把理财产品卖给所有客户。”有金融专家和媒体这样评述。

招商银行个人银行高级客户经理、金融理财规划师彭博讲述了这样的一个例子：

深圳市民易先生夫妇每隔一段时间，都会到招商银行给国外留学的儿子汇款，之所以选择招商银行，是看中该行的服务比较细致。几个月前，易先生夫妇把家里的存款都转到了招商银行，然而让他们没有想到的是，因为他们在银行的存款超过了50万元，就自动成为招商银行金葵花理财的客户，专门有理财师免费帮他们规划理财。

令易先生意想不到的是，理财师觉得客户存在银行里头这个收益率不能最大化，就建议他做一些理财产品。

现在银行的理财产品花样繁多，究竟选择什么比较好，易先生夫妇心里也没有底。而招商银行的理财师也不负所望，充分考虑易先生风险承受程度、收入水平等要素，在理财产品上为他量身订做、合理配置，提供好的建议。

事实上，易先生所享受的理财规划服务，只是招商银行在理财方面诸多服务中的一个小小的缩影。

“对投资、理财很有兴趣，可是平时工作很忙，无暇顾及，特别是不懂财富管理的真正门道，我们不知道该怎么投资，也不敢投资，觉得很茫然。” 客户王先生想法代表了不少中高端客户的心声。王先生由于其从事生产加工行业，工作较忙，一直无心打理此部分资产，其金融资产1500万元长期存为通知存款，其年收益税后仅为24.37万元。

通过了解与咨询，去年王先生怀着半信半疑的心态，在朋友的介绍下来到了招商银行为其进行个性化理财。彭博通过与王先生多次交流，了解到其家庭收入稳定，房产已购置多套，子女尚小，短期内无资金流动性需求；同时为其进行了风险测试与深度交流，确定其有一定风险承受能力，为其制定了理财方案：经过近一年的投资，其目前回报为：高风险类市值1342万元、中低风险类市值887万元、流动性产品市值210万元，合计市值2439万元，综合回报远高于存款收益，且不代表未来收益。\

“我从来追求不做大单。”这是招商银行深圳分行做保险产品业务第一名的客户经理王雪巍亮出的鲜明观点：一个理财师的价值取向不应是销售指标完成多少，而是如何让客户的财产安全、持续的增长。在工作中，理财师不是单纯的对客户推销产品，而是始终站在客户的立场和角度去分析考虑，根据他们的实际情况帮助他们选择适合的产品，帮助客户根据其风险承受能力、资金收支情况等进行资产配置。

诚哉斯言。

细心的人注意到，每次面对高风险、高收益的理财产品销售的火爆与客户的购买冲动，招商银行的理财经理没有盲目，更多的是通过与客户面对面的沟通，测出客户的风险承受力，并依照客户风险承受能力推介产品，风险测评一旦超过客户的承受能力，理财经理将对客户的产品购买提出中肯的意见，并另行推介适合的理财产品。

诚如不少客户深有感触地说，“招行理财，让我放心。”招商银行正是拥有众多像彭博、王雪巍这样的理财师们，尽力用自己的专业素质和专业服务为客户创造价值，最终也实现了客户和银行的双赢。